СТРАТЕГИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСАспикер Владимир Якуба - Тактические приемы на переговорах
Стратегия «WIN-WIN», Стратегии переговоров «WIN-LOSE» (СОПЕРНИЧЕСТВО) и соответствующие им приемы. Стратегия «LOSE-WIN» (ПРИСПОСОБЛЕНИЕ). Стратегия «LOSE-LOSE» (УКЛОНЕНИЕ). Стратегия переговоров «выигрыш — проигрыш»
- Психологические условия успеха на переговорах
Знание личностных особенностей оппонента и их учет в ходе переговоров. психологии общения. Мужская логика в противоречии с логикой переговорного процесса. 4 психологические хитрости в организации переговоров в кризис
- Правила предложения и аргументации (НОВЫЕ И ДЕЙСТВУЮЩИЕ КЛИЕНТЫ)
Позиционирование – выделение отличительных устойчивых преимуществ по отношению к конкурентам в глазах клиентов. Технологии аргументации и другие способы оказания влияния в условиях кризиса. Проведение эффективной презентации. 5 «С» презентации – содержание, структура, стиль, сопровождение, сложные ситуации.
- Работа с возражениями клиента (НОВЫЕ И ДЕЙСТВУЮЩИЕ КЛИЕНТЫ)
Алгоритм обработки возражений. Ложные и истинные возражения. Методы выявления истинных возражений. Формы обработки возражений: эмоциональная обработка, логическая обработка (метод трех причин). Примеры, авторитеты. Аналогии, метафоры, иносказания. Поговорки, пословицы, цитаты, афоризмы. Сдвиг во времени: сдвиг в прошлое, сдвиг в будущее. Игровые провокации. Метод бумеранга. Метод норм. Смена роли.